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宮城哲郎

 

先日、会社で導入するシステムのことについて、

いくつかの業者に問い合わせて相談をした時の話。

 

色々と専門的な内容なので、

正直、問い合わせることに対して億劫な気分だったのだが。

 

いよいよ、そうも言ってられずになってきたので、

意を決して相談。

 

今回は、そこで気がついた事を

あなたにもシェアしたいと思う。

 

お客は問合せすらも実は面倒

今回は4つの会社に絞って問合せをしたところ、

インターネット関連のシステムということもあるのか。

 

やはり、最初はその企業のHPによるメールでの、

問合せからしなくてはならない…

 

まず、そもそもなんだが、この時点で若干面倒くさい。

 

しかも、どの会社のHPも専門用語が羅列していて、

本当に自分がお願いしたいと内容なのかどうかも不明。

 

ただ、それでも一度はむこうに問合せをしないと、

直接の相談すらも出来ないので、

こちらの知っている限りの言語でメールを送る。

 

すると数日後に各社から返信が来たのだが、

ここでも「ムムム」な出来事が…。

 

最初にいきなりふっかけられる

どうやらこちらが相談した内容に問題は無く、

相手にもこちらが、どのようなサービスを求めているのかは伝わったようだが。

 

送られて来た見積もり書を見て驚愕、

なんと、物凄く値が張るではないか・・・。笑

 

あまりにも値が張るので、

他の会社の内容でも見るか?と思った頃、

何やらメール文に文章が記載されている。。。

 

「ご提供した金額よりも、ご相談に応じてお安く出来ますのでご連絡ください!」

という文章だ。

 

おいおい!こっちはただでさえ、早期の導入を検討していて、

しかも、買う気もあるので、とにかく詳しい事を相談したいだけなのに…

 

「そのふっかけいる?」という出来事がおこったのだ。

 

なんか更に面倒な気分になってきて、

もうシステム導入すら辞めようかと思ったのだが。

 

そうも言って入られないのが現状。

 

そうこうしているウチに、

いくつかの企業から直接電話の営業が来たので。

 

「ナイス!」なんておもいながら、

やっと細かいニュアンスを伝えられると思ったのも束の間。

 

更に、面倒な気分になる。それは…

 

営業担当の高飛車な態度

僕がまったく知識が無いのが悪いのか、

どうやっても話が噛み合ない。

 

しかも、大手相手にしているのか、

やり取りも若干面倒くさそうにしている。

 

こっちは、わからないから相談をしているのに、

なんか、聞くこと全てに「あーでもない、こーでもない」

そんなやり取りが続き。

 

もう、面倒なんで「パスします」と一言、

電話を切ってしまった。

 

マーケッターはいかにして、商品やサービスの価値を

「顧客に理解してもらえるか?」が命題だ。

 

常にそういう視点でビジネスをやっているせいか、

そういうことにはとても注意がいく。

 

それなのに、こちらの事情はふまえないやり取りに対して、

「あぁ、きっと僕なんかにはサービスを提供したくはないのだろう…」

そう感じずにはいられなかった。

 

すでに、この時点でもうやる気はゼロ。

「はぁ、もう別の手段で対応するしか無い…」

そう思った瞬間に。。

 

一件の会社からの連絡が入る。。。

だが、この時点では、こちらは疑心暗鬼な状態、

「はいはい、どうせ色々とふっかけて、しかもめんどくさそうにするんでしょ?」

 

なんて気分で電話に出たのだが、意外なできごとが起こる。。。

 

神様の様な営業マン

まず、今回の担当者の最初のやりとりが良かった。

「きっと、◯◯のようなサービスってわかりづらいですよね?」

という一言を語ってくれたのだ、これには本当に救われた。

 

なんせ、僕の気持ちを一気に共感してくれたからだ。

※ここに来るまでのプロセスで傷ついているからね。。。

 

どことなく「この人なら・・・」そう思ったので、

こちらの状況と、どのような問題を抱えていて、

どのような解決策を求めているのかを相談すると。

 

今までの会社の説明では、言っていることが意味が不明だったものを、

1つずつ丁寧に教えてくれたのだ。

 

しかも、もしも、この担当者の会社でこのサービスを導入した際に、

どういった事がおきて、トラブルが起きたときはどんなサポートをしてもらって、

その際、僕がどういった行動を取れば良いのかも教えてくれた。

 

要するに、商品を購入した際のベネフィットを、

ここでは分かりやすく教えてくれたというわけだね。

 

正直、まだまだこの時点では金額の話はしていないが、

もう買う気はマンマン。

 

だって、購入後も使いこなせる感があったわけだし、

そして、何より手厚いサービスを受けれそうだったからだ。

 

加えてラッキーだったのは、掲示された金額もかなりお得な金額だったので、

もうほとんどこの会社で決まりという状況に今なっている現状だ。

 

優れたマーケティングはセールスを不要にする

実際だが、僕は、この時点までに何も売り込まれてはいない。

 

ただ、こちらが抱える問題を担当者に対してうちあけ、

そして担当者はそれを丁寧に聞いてくれただけ。

 

そして、「その問題がどういう症状なのか?」

これを分かりやすく説明してくれたことだけだった。

 

商品を購入するときと言うのは、本当に不安で一杯だ。

 

そして、それが高額であればあるほど、

そして長く使いたい商品やサービスであればあるほど。

 

購入を決意するまでには時間も抵抗もあるだろう。

 

だが、そういうのを一瞬で取り払い、

セールスいらずの状態にする方法がある。

 

それが相手の抱える問題を教育する事、

そして「その問題を解決することが、自分達なら出来ますよ?」

それを顧客に分かりやすく伝える事だけだ。

今回は、まさにその状態だった。

 

こちらの不安をすべて解消し、そして、

今後は、どういった手段を持って解決してくれるのかも教えてくれた。

 

こういう状況をうまく作れたのなら、

いちいち商品の説明や売込みをせずとも商品を買いたくなる。

 

そして、これこそがマーケティングなんだと、

肌で実感した瞬間だった。

 

今回、僕はマーケティングの専門家として、

本当に貴重な体験をしたと思うし。

 

今後の自分自身のビジネスの仕方にも、

大いに参考にしようと思った。

 

逆を言えば、こうした内容のマーケティングは、

小さな会社こそ実現可能な方法だ。

 

顧客から問合せが来たら、

その顧客が一体、どのような問題を抱えているのか?

これをきちんと聞き出し。

 

そしてそれを解決する為には、

どういった方法が自分達では提供出来るのか?

これをちゃんと伝える。

 

それを全てのスタッフに浸透させていけば、

きっと高い成約率を誇るビジネスモデルが出来るだろう。

 

ぜひ、あなたも今回の話を基に、

自分達のビジネスを見つめ直して欲しいと思う。

 

一緒に頑張ろう!